M.: библос, 2017. — 256 с.
Филип Котлер, гуру маркетинга, так отозвался об этой книге: «Я поздравляю авторов с первоклассной книгой. Они подчеркивают, как важно начать инновационный проект с маркетинга и ценообразования, прежде чем создавать что-либо. В частности, они объясняют, почему компании должны точно определить целевой рынок и цену, которую клиенты будут готовы платить за инновации».
72% инноваций во всем мире — неудачные, а 75% стартапов с венчурными инвестициями не оправдали надежд. И если вы испытываете трудности
с выводом инноваций на рынок, то знайте — вы совершаете одни и те же ошибки. Авторы в ходе масштабного исследования обнаружили повторяющиеся ошибки в монетизации новых товаров и разделили их на четыре категории.
Во-первых, лишние функции. Попытка напичкать товар максимальным количеством функций — иногда совершенно ненужных — создает продукт, который не отвечает потребностям клиентов и зачастую стоит неоправданно дорого. Во-вторых, заниженная цена. Даже если товар выбран правильно и рынок ждет его с нетерпением, цена слишком низкая, чтобы получить весь потенциально возможный доход. Кроссовер Audi Q7 был выпущен на рынок по цене 55 тысяч долларов, спрос превысил возможности компании на 10 тысяч единиц в год. Оптимальной ценой, уравнивающей спрос и предложение, было бы 58 тысяч долларов. В результате компания за год потеряла 210 млн долларов.
Третью ошибку авторы назвали «скрытое сокровище». Это потенциальный бестселлер, который неправильно выведен на рынок, из-за того, что выходит за рамки основного бизнеса. И наконец, «живые мертвецы»: инновации, которые не нужны клиентам, но их все равно вывели на рынок, либо потому, что они стали неверным ответом на правильный вопрос, либо — ответом на вопрос, который никто не задавал. Проведенный авторами анализ показывает, что все эти ошибки совершали не только новички, но и компании первой десятки, так что, если что-то пошло не так, знайте — вы не одиноки.
